В больших компаниях, с многолетним опытом работы давно уже сформированы отделы продаж, специалисты которых побывали на бесчисленных тренингах маститых и не очень гуру sales-менеджмента. Они хорошо отшлифовали интонации для общения по телефону с потенциальными покупателями, они на короткой ноге с постоянными клиентами, они за словом в карман не полезут, а список телефонов хранят в специальном файле. Этот список клиентов передается по наследству, как поваренная книга семейных рецептов. И если служба безопасности компании всегда на чеку, то и сохранность «семейной» реликвии обеспечена. Изо дня в день менеджеры по продажам прикипают ушами к телефонным трубкам и обзванивают всех прямо по списку, пока список не закончится. А закончился звонят сначала, — чем черт не шутит, вдруг кому-то из «потенциальных» уже понадобилась наша услуга? Только вот незатейливые директора по продажам порой упускают из виду тот факт, что вся база клиентов дублируется у всех двадцати пяти менеджеров. И они, - самоотверженные бойцы за объемы продаж изо дня в день набирают одни и те же номера. Не сочтите за сарказм! Да и вам, верно, не раз доводилось объяснять девушке по телефону, что их компания давеча уж многократно напоминала о себе
Sales на выдумки хитры
Так как же ищут клиентов служащие офисов, мимо окон которых мы ежедневно проходим мимо?
Но это вопрос торговли свежими помидорами. А если ваш товар это уникальная консалтинговая услуга, покупателя на которую в подземном переходе не сыщешь? Как искать того, кто готов за ваш профессионализм подписать долгосрочный договор с несколькими нулями в графе Итого ? Тут на помощь приходят специально-обученные менеджеры по продажам или целые фирмы, готовые за меньшую сумму в договоре помочь вам отгрузить партию спелой, отборной услуги.
Молча вынести на рынок товар, как известно, мало. Ведь нужно еще и покупателя найти. А для существенного увеличения объемов продаж вам нужны инструменты глашатаи, рекламные афиши, PR, промостойки, BTL, сарафанное радио, партизанские активности, сайт, директ-мэйл, на худой конец, — сильные голосовые связки и умение убеждать. Но даже, владея всеми этими инструментами в совершенстве, если вы выйдете на обойный рынок торговать помидорами вас просто не поймут. А значит вы, скорее пойдете туда, где клиенты ищут овощи. Так вы ориентируетесь на клиента.
Многие из компаний волей-неволей связаны с торговлей, точнее сказать, с продажами. Товар это или услуга, — наша задача, зачастую, кроется в том, чтобы продать. Будь то самостоятельно пришедший клиент или найденный. Мы четко знаем, что наш товар непременно хорош и необходим. Мало того, — он гораздо лучше, чем у конкурентов, а значит и спросом должен пользоваться бОльшим. И нет разницы, кто вы по должности менеджер по продажам «в полях» или оператор call-центра, генеральный директор или корпоративный библиотекарь. Разница лишь в доле вашего участия в процессе продажи, в вашем прямом или косвенном касании к этому древнему обряду товарно-денежного обмена.
Корову на рынке старик продавал…
Вопросы методик поиска клиентов и формирования клиентских баз описаны в тысячах томов бизнес-литературы. Однако, канонические методы, к сожалению, утрачивают свой блеск в вихре современных изменений. И компании берутся выдумывать свои, никем не реализованные, уникальные и порой истинно творческие методы. Именно о таких, нестандартных инструментах поиска клиентов и процессах актуализации клиентских баз пойдет речь ниже.
Судьба напару с коньюнктурой рынка регулярно вносит коррективы в правила нашего поведения, управления бизнесом, в отношения с клиентами. И мы покорно подчиняемся их велению, тенденциям и трендам. Перестроечная истина: Хочешь жить, — умей вертеться , — все более актуальна с каждым днем. Беспощадный кризис, ногой распахнувший двери офисов и отправивший одним своим неписанным распоряжением в бессрочные отпуска тысячи людей по всему миру, заставил менеджеров всех уровней задуматься над судьбами компаний, персонала, бренда, клиентов. Пришлось пересмотреть подходы, решения, пути и инструменты, которые помогут остаться на плаву, а возможно и выплыть против ветра и выбиться во флагманы.
… Пусть лучше он прогнется под нас
Эти вопросы не дают спокойно засыпать многим поколениям business-community вот уже несколько сотен лет. И, несмотря на то, что формулировки зачастую не такие аллегорические, сама суть вопросов остается неизменной веками. И каждый ищет свой ответ, пробует проверенные методы, выдумывает хитрые комбинации, присматривается к соседям по грядке , анализирует, бросается в гонку… И никакие сбитые коленки и дыхание не останавливают в этом скоростном поиске решений. Каждый понимает, что придумай он первым новый способ поиска золотой жилы - первым в золоте и окажется. А не станешь искать найдут другие. Такого в конкурентной борьбе не прощают. Утерянный шанс равен позорно пропущенному туше.
Рисунок на корпоративной футболке ORZ
Где искать клиентов? Как их, — лояльных, денежных, и адекватных высеять из миллионов человеческих существ? Как же собрать их по крупицам в одну кучку, тщательно отсортировать и внимательно внести их в одну базу? А потом запереть файл самым сложным паролем и беречь, охранять, дорожить и лелеять, — эту благодатную для бизнеса почву. Чтобы каждый сезон, а лучше и вовсе круглый год, сгребать бережной ладошкой и аккуратно сеять зерна плодотворных деловых отношений, в ожидании крупных плодов и хмельного празднества обжинок ?
Если ты не будешь искать — другие найдут.
Творческие способы поиска клиентов
Блог о вирусной рекламе в Интернет и не только…
Творческие способы поиска клиентов | Oсторожно! Rеклама Zаразна
Комментариев нет:
Отправить комментарий